Contorno de objeções: tudo o que você precisa saber!

Naturalmente, comunicar não é apenas falar. É também ouvir, questionar e, sempre que for necessário, responder. E é por isso que nós iremos falar sobre o contorno de objeções.

De forma resumida, objeção é o ato de contestar ou se opor ao que está sendo dito. Acontece com muita frequência em conversas informais, debates, discussões e, principalmente, durante a negociação de compra e venda de algum produto ou serviço.

E é justamente por isso que os profissionais que trabalham nesse ramo precisam estar preparados para lidar e fazer o contorno de objeções, mas sem entrar em um confronto. Só assim será possível driblar os argumentos e atingir o objetivo principal: vender.

Quer saber mais sobre o assunto? Continue conosco e descubra tudo o que você precisa saber (e aprender!) sobre como fazer um contorno de objeções adequadamente!

O que são objeções?

No dicionário, o termo “objeção” é definido como o ato de objetar, de contestar e de se opor a alguma coisa. Ele pode ser identificado em diferentes situações do cotidiano de qualquer pessoa, mas é bem  mais recorrente quando o assunto é vendas.

Sabe aquele momento em que o vendedor está oferecendo o seu produto ou serviço e o cliente passa a utilizar frases como: “Deixa para outro momento”, “Está muito caro” ou “Estou sem dinheiro agora”? Essas frases são o que chamamos de objeções.

É como se o possível consumidor ainda estivesse com dúvidas ou com receio de definir se deve ou não aceitar o negócio proposto. Contudo, as objeções acabam se tornando barreiras e precisam ser derrubadas o quanto antes para chegar ao fechamento do negócio.

O que é contorno de objeções?

Certamente, um bom vendedor não pode simplesmente ceder às falas prontas dos clientes ou irá se deparar com uma queda no número de vendas. Em casos como esse, é preciso encontrar um contra-argumento que derrube a barreira que está impossibilitando o cliente de tomar a decisão.

E é isso que nós chamamos de contorno de objeções!

Imagine se todas as vezes que uma pessoa dissesse que o produto é muito caro, o vendedor falasse: “Ok, então tchau”. É óbvio que ele perderia muitas vendas e deixaria de fechar excelentes negócios.

Contudo, para contornar as objeções de forma efetiva, nem sempre é tão simples quanto parece. É preciso estar preparado e usar técnicas de comunicação que desvie dos obstáculos e justifiquem a compra.

Quais são os tipos de objeções?

Como você deve imaginar, existe um grande número de objeções utilizadas como argumento na hora de contestar algo. No entanto, nós separamos os 4 tipos mais comuns e que aparecem com frequência nas negociações. São eles:

1.Falta de necessidade

Essa é uma objeção muito comum e costuma ser utilizada com grande frequência. Nesse caso, o cliente alega que não precisa do produto/serviço que está sendo oferecido ou simplesmente não entende como aquilo poderia ajudá-lo.

2.Preço

O preço é outro tipo campeão de objeção. Normalmente, o usuário alega que o produto/serviço está caro demais e, não raro, faz até comparações explícitas com os preços que são cobrados pela concorrência por produtos parecidos.

3.Falta de urgência

A linha de pensamento é: eu preciso, mas não agora. Esse tipo é bastante utilizado junto de outros argumentos. É como se tal compra não fosse urgente o suficiente e pudesse ser definida em outro momento.

4.Falta de dinheiro

Certamente, se você é vendedor ou costuma negociar com consumidores, já se deparou pelo menos uma vez com a objeção da falta de dinheiro. É também uma das mais difíceis de contornar, já que envolve argumentos bem pessoais.

Como fazer o contorno de objeções sem confrontar?

Antes de qualquer coisa é importante destacar que o contorno de objeções é totalmente diferente de um confronto. Até porque, de nada adiantaria tentar mudar a opinião dos clientes com agressividade.

Para te ajudar, selecionamos algumas formas de contornar as objeções comumente apresentadas e garantir mais sucesso com as vendas. Confira a seguir!

Conheça todos os detalhes do seu produto

Conhecer o produto detalhadamente é uma dica básica para qualquer vendedor, mesmo que o cliente não faça objeções. Mas é ainda mais importante na hora de lidar com pessoas que costumam contestar. Demonstrar autoridade e que sabe o que está falando é uma das melhores formas de convencer.

Saiba com quem você está falando

O nome e o telefone não são informações suficientes para fazer um contorno de objeções. Por isso, se a venda for ativa e você tiver disponibilidade, reúna o máximo de dados que você puder sobre o possível cliente. Assim, você vai saber exatamente em quais pontos tocar para que ele mude de opinião.

Escute e seja empático

Ter escuta ativa e empatia também é importante. Afinal, é com base no que ele está dizendo que o vendedor poderá contra-argumentar. Interromper, tentar “quebrar” a linha de raciocínio ou querer “empurrar” o produto ou o serviço acaba atrapalhando mais do que ajudando.

Pesquise sobre a concorrência

É isso mesmo! Não é incomum que os clientes usem o argumento de que “o seu concorrente faz mais barato”. E, justamente por isso, é preciso estar preparado. Saber os diferenciais entre vocês, qual o ponto fraco da concorrência e como você se destaca é essencial nesse processo.

Não concorde, mas também não seja irredutível

Não é legal concordar com tudo o que o cliente fala durante as objeções, porém, não seja irredutível a ponto de parecer o “dono da razão”. Saiba o que e como falar. Foque nas necessidades dele e em como você pode ajudá-lo, sem ficar questionando-o ou tentando mostrar que ele está totalmente errado.

É possível se preparar para o contorno de objeções?

Não só é possível como também é recomendado que todas as equipes de vendedores se preparem para um possível contorno de objeções. Dessa forma, eles saberão utilizar técnicas para fazer um discurso mais persuasivo, se conectar com os clientes e fechar vendas de forma natural.

Para isso, existem treinamentos individuais ou em grupo. De modo geral, a ideia é que o profissional se prepare para encarar os clientes com mais confiança. A dica é treinar e utilizar técnicas de oratória direcionada especificamente para vendas.