Como melhorar o seu poder de negociação e persuasão?

Olá, Speaker! Tudo bem?

Na sua trajetória pessoal e profissional, quantas vezes você já teve que vender uma ideia para alguém?

Mesmo sem conhecer a sua história, posso afirmar – com toda certeza do mundo – que a resposta para essa pergunta é: MUITAS vezes! Afinal, todos nós (em maior ou menor grau) tentamos convencer as pessoas sobre algo, sejam em situações nas quais essa intenção é mais ou menos explícita.

Vou explicar melhor: em uma entrevista para um cargo melhor, o profissional está, basicamente, tentando convencer alguém (o empregador, geralmente) sobre seus potenciais e merecimento para ocupar essa posição. Em uma reunião com um cliente, um colaborador de uma empresa quer persuadir esse cliente para que uma parceria possa ser firmada. Em discussões amigáveis sobre qualquer tema, seja, por exemplo, a escolha de qual filme ver no cinema, uma pessoa está vendendo uma ideia, argumentando em seu favor.

Você já ouviu falar sobre PITCH, certo? PITCH são aqueles momentos, tão comuns em feiras de empreendedorismo, nos quais um empreendedor tenta conseguir investidores para o seu projeto.

Mesmo que variável, a definição de “PITCH” é basicamente essa. Mas, ainda que você não seja um empreendedor, nem esteja à procura de investidores, você estará, na prática, fazendo PITCHs a todo momento. Afinal, por uma razão ou outra, estamos sempre “vendendo nosso peixe”, não é?

Saber persuadir é um dom?

“Fulano é um negociador nato”. “Ciclano já nasceu com o dom de falar em público”. Todas as vezes que escuto essas frases, me assusto ao saber que, nos dias de hoje, ainda há quem acredite que as competências, como falar em público e negociar, são frutos de uma dádiva, que nascem como um passe de mágica.

É fato que existem perfis diferentes de pessoas e que tais perfis podem ser mais inclinados a uma atividade que a outra. No entanto, mesmo que alguém tenha uma predisposição, uma facilidade, para executar determinada competência, é indispensável aprimorar-se constantemente.

Por isso, esclareço: persuadir não é um dom. Negociar e falar em público, tampouco. Isso quer dizer que, para se tornar um melhor negociador, logrando, então, persuadir as pessoas sobre nossas ideias e argumentos, o caminho está em informar-se e praticar, conhecendo técnicas e se atentando para alguns conselhos e cuidados.

Quais são eles? Vejamos a seguir.

Seja interessante!

Para convencer alguém sobre algo, o primeiro passo é lograr que esse alguém nos escute realmente, certo? Oras, como alguém conhecerá e acreditará em nossos argumentos se não os escutar com o mínimo de atenção?

Por isso mesmo, manter uma postura e uma fala interessantes é indispensável. Repetir sempre o mais-do-mesmo definitivamente não é o caminho. Pelo contrário, encontre formas de ser uma pessoa mais interessante para que o que você disser também o seja.

Experimentar novas atividades, conhecer novos lugares e experiências é um cuidado para que nos mantenhamos sempre interessantes, para termos sobre o que falar.

Em negociações especificamente, uma técnica que surte muito efeito é falar mais sobre o problema que se quer resolver do que da solução propriamente dita. Por exemplo: você está em uma reunião com um cliente e sua intenção é vender um determinado produto. Se você passar todo o tempo falando sobre o seu produto e no quão bom ele é, dificilmente conseguirá a atenção do seu ouvinte. Por outro lado, se você contar uma história, mostrando qual é o problema que o seu produto resolver, logrará sensibilizar esse cliente em potencial.

Vai falar sobre números? Inclua-os em uma história!

Um dos temas dos quais já falamos aqui no blog é a técnica do datastorytelling. Se você não leu, esclareço que ela consiste em criar narrativas a partir de números, deixando para trás um modo engessado de falar sobre estatísticas e dados.

Especialistas dizem que as pessoas tendem a se lembrar de uma quantidade MUITO pequena das estatísticas e dados que ouvem, mas, se esses dados estiverem contidos em uma história emotiva, as chances de que elas se lembrem e sejam sensibilizadas é significativamente maior.

Por isso mesmo, em suas negociações ou em outros tipos de situações de exposição de fala, procure aplicar essa técnica. Como? Inserindo experiências, personagens e histórias na hora de transmitir números.

Mantenha a honestidade!

Negociações não são – ou não têm que ser – transações que incluem blefes ou meias verdades. Na prática, os negociadores de sucesso já entenderam que manter a honestidade sobre suas ações e intenções aproxima muito mais o cliente do que antigos “joguinhos”.

Esclarecer, desde o princípio, quais são os objetivos do negócio e o que se quer obter é a melhor ideia, deixando de lado os chamados “blefes”, que só prejudicam e tornam mais longo o processo.

Vá direto ao ponto e só diga aquilo que você considerar verdadeiro. Acredite: essa é a melhor forma de negociar e persuadir!

Saiba ouvir o outro!

Engana-se quem pensa que comunicar-se bem se limita a saber falar com eficácia. Um bom comunicador é, sim, aquele que fala bem, mas é, ao mesmo tempo, quem entende a importância de escutar as pessoas com as quais dialogamos.

Nas negociações, entender que, na maioria das vezes, as pessoas gostam de falar sobre suas experiências e usar isso ao nosso favor é uma excelente estratégia.

O que isso quer dizer? Se sabemos que nossa audiência quer falar sobre si mesma, escutar o que ela diz é importante. Ouvir suas experiências é uma forma de criar um laço e, mais que isso, de definir caminhos para nos conectarmos e, por consequência, lograrmos persuadir.

Por mais interessante que você seja ou por melhor que seja o seu produto ou serviço, evite passar o tempo todo falando sobre si e sobre seus feitos. Ao contrário de somar pontos, isso prejudicará a sua imagem e a negociação que você quer concretizar!

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