Os clientes não entendem o valor do seu trabalho? Saiba como a oratória pode ajudar nisso!

Olá, Speakers!

Uma das grandes dificuldades de quem trabalha na execução de projetos ou na prestação de serviços é a hora de discutir valores e pagamentos com clientes. Isso acontece porque grande parte dos clientes não entende bem o que está por trás da execução dos trabalhos e o que leva um orçamento a ter um valor e não outro.

Existe uma diferença entre preço e valor. O valor de um trabalho está relacionado justamente com tudo o que leva ao sucesso do projeto e que, portanto, tem um preço. Para fazer com que os clientes entendam essa relação entre valor e preço, é imprescindível ter uma boa oratória. Afinal, somente uma boa comunicação consegue fazê-los perceber o valor do trabalho, tornando, então, o preço aceitável.

Se você trabalha (ou trabalhou) na prestação de serviços – seja em uma empresa ou como freelancer –, certamente já enfrentou desafios parecidos. Neste texto, veremos como a oratória é uma grande aliada para lidar com essas situações. Confira!

De que forma a oratória ajuda a discutir orçamentos?

Como eu disse no começo deste post, um dos desafios de quem trabalha com prestação de serviços é, justamente, discutir os valores do projeto. E isso acontece nas mais diversas áreas, tanto em profissões consideradas mais “tradicionais” – como com arquitetos ou advogados, por exemplo – quanto em atividades mais modernas – como analista de redes sociais ou redatores.

Em alguns casos, os clientes até entendem os motivos que levam um projeto a ter um determinado valor, mas têm resistência em investir os custos necessários. No entanto, me arrisco a dizer que, muitas vezes, existe essa resistência por parte dos clientes porque eles não entendem o VALOR por trás do preço, ou seja, desconhecem todo o trabalho que o projeto demandará, desde o planejamento até a execução.

Para a primeira situação, Speakers, quando o cliente simplesmente se excede nas negociações e se recusa a pagar o preço justo, só posso aconselhar que vocês tenham paciência e que nunca esqueçam o valor do próprio trabalho. Mas, para a outra, quando o cliente não entende o valor por trás do preço, a solução está na boa comunicação entre vocês.

Vamos imaginar juntos um exemplo, para que fique mais fácil entender como a oratória consegue facilitar as discussões sobre custos com os clientes. Em um escritório de arquitetura, o arquiteto precisa apresentar o seu projeto e, em seguida, informar os valores de custos – dos gastos necessários e da sua própria mão de obra.

Se o cliente não entende esse projeto e todas as etapas de sua execução, dificilmente conseguirá compreender os valores informados pelo arquiteto.

Por outro lado, se, na sua apresentação, o arquiteto consegue explicar claramente quais serão as demandas e as vantagens de cada uma das etapas, não será difícil fazer com que o cliente aceite os gastos e entenda por quais motivos esses valores são justos. Resumindo: tudo depende da boa comunicação entre o profissional e o cliente.

Usei o exemplo dos arquitetos, mas isso vale para todas as profissões, ok?

Como discutir valores e orçamentos com meus clientes?

Costumo dizer aqui na The Speaker que a oratória é a melhor aliada para as conversas difíceis, ou seja, conversas que demandam ainda mais clareza, objetividade e consistência. Sem dúvida alguma, discutir valores com clientes (independente da nossa profissão) é uma dessas conversas.

“Ok, Livia, mas de que forma a oratória pode me ajudar nisso?”. Bem, Speakers, o melhor é sempre dedicar um tempo para aprimorar suas habilidades de comunicação e, dessa forma, estarem preparados para essa e outras situações. Ainda assim, separei algumas técnicas que, com certeza, ajudarão na hora de falar sobre valores com os seus clientes. Vejamos:

– Evitar o excesso de termos técnicos

Alguns profissionais ainda pensam que, ao recorrer constantemente aos termos técnicos e expressões de nicho, irão transmitir uma imagem melhor para os clientes, mas a verdade é que isso não é bem assim. Existem outras formas de mostrar o quanto somos profissionais, sem optar por uma forma de falar inacessível para os clientes.

Na hora de apresentar seus projetos e explicar os valores, é importante dosar o uso desses termos. O melhor é optar por uma linguagem acessível para que o cliente realmente entenda o que você está dizendo e possa, assim, entender os valores que você está apresentando a ele.

Treinar a sua fala com antecedência

Muitos pensam que a necessidade de praticar as falas com antecedência é algo restrito para aqueles que fazem apresentações para um grande número de pessoas, com palco, microfone e tudo o que envolve uma exposição oral para uma plateia. No entanto, antes de apresentar o seu projeto para um cliente – especialmente antes de explicar o orçamento – vale a pena praticar a sua fala. Assim, você aumenta as suas chances de conseguir transmitir tudo o que deseja e de uma forma clara e acessível.

Quando você está trabalhando em um projeto, parte importante é o planejamento, certo? Você cria possibilidades, organiza metas, planeja etapas… Para ser um bom comunicador, faça o mesmo. Planeje o que você vai dizer e como você vai dizer!

Estar atento à linguagem não-verbal

É importante saber articular o seu raciocínio e usar a sua voz de maneira adequada. Encontre uma velocidade de fala com a qual você se sinta confortável e tente fazer pausas entre um ponto importante e outro.

Outro aspecto necessário é saber gesticular. O uso correto dos gestos ajuda a prender a atenção do seu cliente e contribui para uma boa imagem pessoal. Mantenha uma boa postura, contato visual e não tenha medo de sorrir. Assim, com esses cuidados, você permite que o seu cliente entenda tudo o que precisa para reconhecer o valor do seu trabalho e, consequentemente, aceite os preços propostos por você!

Precisa de ajuda para aprimorar a sua comunicação? Fale com a nossa equipe!

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